Entrou em vigor no último dia 16 de julho o site naome-perturbe.com.br, que permite que o cidadão se cadas-tre em uma lista para bloquear as chamadas de tele-marketing de algumas empresas de telecomunicações.
A iniciativa é fruto de um acordo entre operadoras e a Anatel (Agência Nacional de Te-lecomunicações) para “padroni-zar o uso deste mecanismo (tele-marketing), em alinhamento com o crescente debate do tema pela sociedade e em respeito ao cidadão”, conforme diz o site. Diante disso, muita gente já está se perguntando se o serviço de telemarketing irá acabar e se teremos uma nova onda de de-semprego, motivada pela redu-ção de profissionais desse setor. Para responder a essa indaga-ção, vale entender um pouco a li-nha evolutiva do marketing. Nos anos 1990, tivemos a forte ascensão das estratégias de mar-keting direto, com a ampliação do acesso a mailing I ists (listas de no-mes, telefones e e-mails) e as empre-sas, então, iniciaram ações frias de con-tato.
Ou seja, estamos falando de marke-ting do século 20, no qual as empre-sas só contavam com a ferramenta de contatar o máxi-mo de pessoas e es-peravam retornos máximos de 1% a 3% sobre uma massa de conta-tos, via telemarketing e e-mail para fechar negócios.
Porém, estamos no século 21 e as estratégias de marketing direto já não logram êxito. Para ampliar isso, a criação do servi-ço “Não me perturbe”, só em seu primeiro dia, teve 620 mil nomes incluídos. Ou seja, as lis-tas das empresas serão drasti-camente reduzidas.
Mas, no século 21, não se ven-de com ligações frias, vende-se com a criação de valor. Hoje en-tendemos que as pessoas com-pram desde que a filosofia e os valores das empresas, produtos ou serviços estejam alinhados com os seus próprios valores.
O consumidor espera das empresas conteúdos e contri-buição, e não ofertas frias. As empresas precisam explicar o “porquê” existem e não somen-te “o que” oferecem e “como” comprar.
Consumidores continuarão comprando, mas precisam en-xergar em sua empresa algum valor. Perceber que seu produto ou serviço faz sentido para elas.
Tudo realmente mudou. E pre-ciso alcançar as pessoas com uma mensagem que as estimulem a dizer para a empresa: “Quem me relacionar com você”. E se o con-sumidor disser isso, vender será uma consequência.
Ao analisar esse contexto, a minha conclusão é que, no sécu-lo 21, temos que parar de vender, para nos relacionar com os con-sumidores. Temos que levar algo no qual eles enxer-guem valor, e assim comprarão.
Uma empresa bem relacionada não precisa vender. Ela só precisa aten-der.
Ah! E os opera-dores de telemar-keting? Continuará havendo espaço para a profissão, mas não para ligar vendendo produ-tos e, sim, para atender pessoas in-teressadas em se relacionar.
Haverá recepção de ligações de gente que quer comprar. E os operadores estarão ali, mui-to mais no receptivo do que no ativo.
O novo consumidor quer sa-ber que você está ali para com-partilhar desafios com ele e criando a conexão certa. Conse-quentemente, a retribuição será feita com novas compras.
As empresas que hoje são glo-bais há muito tempo pararam de fazer telemarketing ativo e par-tiram para o relacionamento e para o alinhamento de valores. Então, a minha dica final é: mu-de de século e crie laços com o seu público!
GLAUCIO SIQUEIRA especialista em Marketing e Gestão Estratégica.